Na sua experiência com equipes de marketing e vendas, você já percebeu um desalinhamento significativo entre esses grupos? E quanto ao time de Customer Success, como ele se encaixa nessa dinâmica? Ele deveria estar sincronizado com esses times?

O problema é que marketing e vendas frequentemente utilizam métricas diferentes para avaliar seu desempenho, o que pode resultar em divergências de prioridades e objetivos. O time de Customer Success, por sua vez, muitas vezes nem está ciente do que aconteceu durante o processo de venda.

Para resolver isso, surgiu a área de Revenue Operations (RevOps). A ideia é criar uma visão integrada e abrangente do ciclo de vida do cliente, que começa com o marketing, passa pelas vendas e culmina em um relacionamento de longo prazo gerido pelo time de Customer Success.

Continue lendo para entender melhor:

O que é a área de Revenue Operations?

Em português, RevOps se traduz como “Operações de Receita”. Esta abordagem visa otimizar a operação de flywheel ao integrar todas as áreas responsáveis por impulsionar o crescimento da empresa e gerar receita – marketing, pré-vendas, vendas e Customer Success.

A essência do RevOps está na centralização das atividades de Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente em uma única área. Isso envolve uma adaptação dinâmica dos processos, onde a utilização de uma plataforma de CRM all-in-one, como o HubSpot, se torna um elemento crucial para viabilizar essa mudança.

Embora cada setor mantenha suas metas individuais, a principal meta dessa reestruturação é promover o alinhamento entre eles, focando na melhoria da experiência do cliente. Assim, departamentos como marketing, vendas e suporte ao cliente trabalham juntos para aprimorar o ciclo de vida do cliente, criando um ambiente onde o compartilhamento eficiente de informações e dados possibilita análises mais robustas e integradas.

As 4 bases do RevOps

Para que o departamento funcione adequadamente, é fundamental considerar os seguintes pontos:

Atenção redobrada no planejamento estratégico: Alinhar todas as equipes de Marketing, Vendas e Customer Success com os objetivos gerais da empresa é essencial. Isso exige um cuidado especial ao definir metas, compreendendo as ações que cada time deverá executar para alcançar os resultados desejados.

Escolha de sistemas eficazes para implementar operações e processos: Caso sua empresa não utilize uma ferramenta all-in-one, como o HubSpot, é crucial prestar atenção extra. Entender como as operações serão integradas e garantir que todos os times tenham visibilidade dos processos é vital para o sucesso da área.

Qualificação da equipe: Na estrutura de RevOps, os times não apenas precisam ser competentes em suas funções, mas também devem ter habilidades para trabalhar em uma equipe multidisciplinar. Promover uma cultura de aprendizado contínuo é igualmente importante para acompanhar as mudanças do mercado e as melhores práticas.

Análise constante dos resultados: Monitorar regularmente as métricas compartilhadas entre as equipes é necessário para avaliar o desempenho geral e identificar oportunidades de melhoria. Análises frequentes permitem ajustes rápidos nas estratégias, assegurando que as operações estejam sempre alinhadas com as metas da empresa.

Como estruturar uma área de RevOps na prática?

Bom, você já entendeu que a essência dessa área está na integração dos times, por isso a primeira coisa a ser feita é justamente essa. Mas, integrar todo mundo não acontece só com um aviso. Primeiro, você precisa:

1- Definir as metas e a atuação de cada área

Você já ouviu falar nas metas SMART? Elas recebem esse nome porque devem ser:

• Específicas (Specific);
• Mensuráveis (Measurable);
• Alcançáveis (Achievable);
• Relevantes (Relevant);
• Temporais (Time-Bound).

O ideal é estabelecer uma meta SMART global para a empresa e, a partir dela, determinar a atuação de cada time de RevOps para alcançá-la.

Por exemplo: Nossa empresa tem como objetivo aumentar a receita geral em 20% nos próximos 6 meses.

Agora, o que cada equipe precisa fazer:

• Marketing: gerar X novas oportunidades por mês;
• Vendas: fechar contratos no valor de R$ X;

2- Criar um ciclo de reporte de resultados

Estabelecer um ciclo contínuo de reporte de resultados é fundamental para manter todas as equipes informadas sobre o progresso em relação às metas estabelecidas. Isso pode envolver reuniões regulares, relatórios mensais ou painéis de controle compartilhados no CRM que destaquem métricas-chave e proporcionem insights sobre o desempenho geral.

3- Otimizar o trabalho das áreas

Com uma visão dos dados de todas as áreas, é possível prever resultados e identificar onde é necessário otimizar e melhorar o trabalho para alcançar a meta principal.

Um exemplo simples: se o time de vendas pretende fechar 50 novos contratos e possui uma taxa de conversão de 10% das contas abordadas para novos contratos, ele precisará abordar 500 empresas ou encontrar maneiras de melhorar a taxa de conversão.

Se o time reportar que não tem capacidade para abordar 500 empresas, fica claro que é necessário avaliar quais dos dois planos de ação precisam ser executados:

1. Quais ações o time pode implementar para aumentar a taxa de conversão de contas abordadas para o fechamento de contrato?
2. Como podemos expandir a equipe no menor período de tempo possível para alcançar a meta?

Quais os benefícios do RevOps?

A implementação bem-sucedida do RevOps pode trazer vários benefícios e impactar tanto a eficiência operacional quanto os resultados financeiros. Os principais ganhos são:

• Maior colaboração entre todas as áreas que interagem com os clientes;
• Melhoria na satisfação do cliente, como consequência do primeiro ponto;
• Desenvolvimento de uma equipe orientada por dados;
• Diminuição de atritos entre departamentos.

Agora que você conhece os benefícios de contar com um departamento de RevOps, pode introduzir mais inteligência e eficiência na sua empresa.